Демістифікація персоналізації в B2B

30.06.2020

Моделі продажів, які розраховані на клієнтів сфери B2B, мають значні відмінності від тих, які направлені на B2C. Різниця полягає у тому, що, реалізуючи пропозицію одразу для кінцевого покупця, не потрібно враховувати фактори, які необхідні для бізнесу – комерційна платформа та комерційне посередництво.

Пропозиція для B2B має бути більш персоналізованою ніж для покупців B2C. Якщо цільова аудиторія, наприклад, сайту одягу дуже широка, і когось зацікавить у будь-якому випадку, то потенціальних користувачів конструктора для інтернет-магазину в рази менше. Клієнти B2B мають чітко сформульовані потреби, які, зазвичай, необхідно задовольняти повністю.

Бути послідовним для релевантності

Перед тим, як переконувати клієнта B2B купити сервіс, менеджер повинен чітко розуміти, що саме необхідно йому, з якими проблемами він стикався, який у нього досвід. Відповіді на ці питання допоможуть не лише залучити нового партнера, але й втримати його надалі.

Спілкування з клієнтом офлайн стає потужним інструментом для його супроводу в онлайні. Знаючи низку важливих фактів про свого B2B партнера, можна забезпечити йому максимально продуктивну роботу в сервісі. Наприклад, клієнт хоче отримувати поставки товару виключно з певного регіону, і йому необхідно бачити пропозиції, враховуючи цей критерій. Отже, компанія, яка надає послуги, має чітко розуміти особисті потреби клієнта.

Для того, щоб користувач був задоволеним, всі процеси мають бути максимально автоматизовані під його потреби. Це має бути не лише зручний інтерфейс, чи налаштовані фільтри, але й чітка послідовність підписання та оформлення документів, встановлена вартість, швидка оплата. Клієнти B2B, в першу чергу, цінять оптимізацію бізнес-процесів та надійність, вартість обслуговування для них відходить на другий план. Для прикладу, сервіси EDIN повністю закривають питання, пов’язані з необхідним функціоналом для різних сфер бізнесу.

Не починайте з інноваційних технологій

Клієнту, який дбає про свій бізнес і, перш за все, хоче ще більше стабілізувати його, інноваційні підходи, яких він не розуміє, не потрібні. Цінність сучасності продукту необхідно доносити після того, як користувач відчув простоту та користь від функціоналу сервісу.

Після проходження навчання та налаштування облікового запису, клієнт сам зацікавиться наскільки рішення діджиталізоване. Наприклад, надалі він зможе розглядати й допоміжні ресурси, такі як мобільні додатки для комерції.

Партнери B2B часто потребують забезпечення вирішення одних і тих же процесів постійно. Їх бізнес чітко відноситься до певної галузі, де потрібний вже фіксований список завдань. Наприклад, клієнт щоразу надсилає одні й ті ж документи, має встановлений ланцюг підписання. Відповідно, йому не менш потрібні додаткові інструменти. Проте, якщо сервіс буде додавати нові можливості для вирішення постійних завдань, наприклад, налагоджений пошук по вузьким параметрам, то для клієнта це буде персоналізоване рішення.

Промо-коди ні до чого

Надсилання промо-кодів з акційними пропозиціями сьогодні не викликає зацікавленість у клієнтів. Найчастіше, такі пропозиції просто залишаються без уваги, листи потрапляють в спам, або не переглядаються взагалі. Повертатися до спеціальної пропозиції клієнт часто забуває. Саме тому, важливо доносити його індивідуальні умови обслуговування особисто.

Коли за клієнтом закріплена його особиста база, його акаунт, менеджер може побачити, що саме актуально, яка пропозиція буде оптимальною. Не потрібно нав`язувати однакові умови для всіх B2B клієнтів, кожен з ним зацікавлений в отриманні цінної пропозиції.

Основне в персоналізації B2B

Клієнти сфери В2В керуються інакшими факторами при здійснені покупки, аніж В2С, адже цілі відрізняються. Якщо В2С в основному направлені на отримання задоволення від товару, то В2В зосереджені на якості, простоті та користі продукції. Останні потребують отримання ефективного досвіду, який допоможе їм у подальшому розвиватися.

Інші новини