Економіка поведінки в цифровому світі

24.04.2020

Поведінкова економіка отримала посилену увагу як від ЗМІ, так і від маркетологів. Посприяла цьому Нобелівська премія, яка була присуджена американському академіку Річарду Талеру, який отримав її в 2017 році за включення психологічних припущень до аналізу прийняття економічних рішень.

Когнітивні упередження використовуються в маркетингу вже давно. Взаємодія з клієнтами все більше відбувається в Інтернеті, а когнітивні упередження пропонують маркетологам нові можливості у діджитал сфері.  Які саме і як їх застосувати онлайн та які приклади поведінкової економіки актуальні, описано нижче.

Параліч рішення

Чи є великий вибір перевагою? Зіткнувшись із занадто великою кількістю товарів, покупець не в змозі оцінити їх усі – користувач перевантажений вибором. В світі вже практикується зменшення варіацій продуктів на прилавках, щоб звузити асортимент для швидшого прийняття рішення здійснення покупки.

методологія

Електронний рітейл має однозначну перевагу над офлайновими магазинами, адже замість того, щоб ходити прилавками, покупець може знайти необхідне за допомогою пошуку на сайті. Наприклад, магазини одягу онлайн може запропонувати користувачам фільтрувати одяг за сезоном, розміром, кольором, та, навіть, фасоном, що дозволяє зекономити час на пошук необхідної моделі.  

Принцип дефіциту

онлайн

Покупців мотивує дефіцит, адже чим складніше отримати товар, тим ціннішим він стає в їх очах. В офлайнових магазинах,

де можна продемонструвати відсутність певної продукції, керувати дефіцитом легше. Проте і для Інтернет магазину це теж можливо, повідомляючи заздалегідь про відсутність певного товару на якийсь термін – це стимулює зацікавленість. Певні маркетплейси не зберігають у кошику товари більше 20 хвилин, щоб покупець не мав часу для вагань.

Ефект подарунків

Такий ефект виникає тоді, коли покупець переоцінює товар, який в нього з`явився випадково і він вже не хоче його втрачати. Надсилаючи подарунки користувачам з основним замовленням, магазин отримує лояльність та можливість, що наступного разу, отримувач замовить товар, який раніше був надісланий безкоштовно.

Приманка

Ефект приманки - це, коли споживачі обирають серед кількох варіантів, один чи два з яких є справді вигідними, а третій в ролі підставного з гіршими умовами. Наприклад, тарифні пакети мобільних операторів, коли фіктивно створюється пропозиція, яка однозначно спонукає клієнтів обрати саме ті, які необхідно компанії.

Корисно чи небезпечно?

Звісно ж, як і більшість інструментів для поведінкових досліджень, поведінкова економіка має дві сторони медалі – покращення досвіду клієнтів та маніпуляції з ними. Не завжди використання когнітивних упереджень призводить до вдалих результатів.

діджиталізація

Щоб допомогти маркетологам залишатися на етичному шляху при застосуванні ефектів поведінкової економіки, необхідно слідувати 3 принципам методології при застосуванні когнітивних упереджень:

- прозорість: методи ніколи не повинні вводити в оману клієнтів

- простота відмови: покупець повинен мати можливість легко відмовитися від товару або опції

- вигода: ефект має бути спрямований на покращення добробуту тих, кого підштовхують до покупки.

Якщо маркетологи дотримуються цих принципів, є велика можливість застосувати економіку поведінки в бізнесі в Інтернеті, щоб створити реальні безпрограшні ситуації та кращий досвід клієнтів.

Інші новини