Гібридні моделі продажів у рітейлі

16.04.2020

Як всесвітня діджиталізація вплинула на покупців та зовнішні фактори, які спонукають їх до здійснення покупки? Якщо раніше користувачі приходили до магазинів з телевізійної, радіо реклами та бордів, потім на них впливав, наприклад, досвід персоналу, інтер`єр магазину, всі ці моменти в загальному були вирішальними для продажів. Так, ціни у різних магазинах порівнювали, проте для цього потрібно було більше часу, щоб обходити усі пропозиції.

Сьогодні ж ми зіткнулися з тим, що окрім традиційних рекламних інструментів, покупці звертаються до оцінок магазинів в системах пошуку, коментарів, оглядів продукції відомими блогерами та інше. Для комерції в цих процесах залучення нових клієнтів виникають складнощі, адже вони самі не можуть контролювати ці процеси. Також кількість каналів збуту збільшилася і тепер, щоб здійснити покупку, користувач може завітати до офлайного магазину, проте замовити на маркетплейсі.

Щоб зрозуміти існуючі моделі роздрібної торгівлі, варто оцінити досвід клієнта та канал продажу. Якщо у першому випадку – це фізичний досвід або досвід у показниках, то у випадку з каналом продажів результати можуть вимірюватися і в офлайні і в онлайні. Важливо оцінювати ці впливи разом, щоб вивести основні 4 напрямки моделей роздрібної торгівлі. В сьогоднішньому середовищі найпопулярнішими є “Showrooming” та “Webrooming”. “Showrooming” – покупець дивиться в офлайновому магазині, а купує онлайн, а “Webrooming” – навпаки, коли покупець спершу перегладає пропозиції в інтернеті, а потім купує у звичайному магазині.

Гібридні моделі продажів у рітейлі

Традиційний роздріб, який покладається в основному на фізичний вплив, стикається з проблемою, що найближчим часом Інтернет вплине на майже половину всіх роздрібних операцій. Однак це також означає, що на половину всіх роздрібних каналів все ще впливають майже виключно фізичні впливи. Тому надзвичайно важливо, щоб компанії керували як цифровими так і фізичними компонентами як спільним інструментом для аналізу та створенню досвіду клієнтів. Оскільки кількість доступних інструментів в онлайн сфері продовжує збільшуватися, компаніям доведеться бути готовими до них, в той же час не забуваючи про важливу роль традиційних механізмів, таких як торговий персонал, наприклад.

Цифрові технології тепер змінюють відстеження клієнтів де вони купують та коли продукцію. Якщо раніше магазин мав графік роботи та знаходився у конкретних місцях, то тепер клієнти можуть обирати товари будь-де та цілодобово. Онлайн-продажі щорічно зростають на 15%, до 2025 року прогнозують 25%% від загального обсягу роздрібних продажів.

Моделі поведінки та як їх застосувати у рітейлі

Сучасний цифровий світ вніс зміни на фактори, які впливають на поведінку клієнтів, та збільшив кількість каналів продажів. Кожен фактор є критичним для успіху підприємств роздрібної торгівлі. Для компаній важливо оцінити та зрозуміти, як вони взаємодіють між собою. Це приводить до виявлення чотирьох різних моделей, якими компанії повинні активно керувати.

Гібридні моделі продажів у рітейлі

Traditional Brick-and-Mortar – модель, коли покупець здійснює покупки в магазині, і на нього в основному впливає поєднання досвіду роботи магазину, ефективності продажу, дизайну магазину та традиційних засобів масової інформації.

Webrooming – як зазначали вище, покупець шукає товар в інтернеті, а потім купує у звичайному магазині.

Showrooming – пошук в офлайні та покупка в онлайні.

Purely Internet-Based – покупець обирає товар та купує його в Інтернеті.

 

Основні кроки для успішних продажів

Зараз найбільше уваги, як правило, приділяється стратегіям Traditional Brick-and-Mortar та Purely Internet-Based. Проте саме Webrooming та Showrooming – це зростаюча частка покупців, які відповідають таким поведінкам. Отже, виходить, що всі чотири моделі необхідні для абсолютного розвитку.

Що потрібно робити, щоб триматися на гребні успіху?

  1. Правильна сегментація клієнтів відносно до моделей та розроблення цільових підходів.
  2. Компанії повинні усвідомити, що сьогодні замовник визначає, що продаватиме магазин, а не магазин вирішує, що купуватиме клієнт.
  3. Візьміть участь у формуванні досвіду покупців у магазині. Наприклад, популярний підхід з дегустацією продуктів у супермаркетах, або примірювання всього образу у весільних салонах.
  4. Аналізуйте усі чотири моделі, адже окрім 4 основних, користувачі можуть поєднувати їх, змінювати свій підхід в залежності від типу товарів.
  5. Варто «тримати під прицілом» усі моделі для того, щоб корегувати відповідність наявності товарів у магазинах, зручність здійснення покупки, час, та рекламні інструменти для заохочення до покупки.

Інші новини