Демистификация персонализации в B2B

30.06.2020

Модели продаж, рассчитанные на клиентов сферы B2B, имеют значительные отличия от тех, которые направлены на B2C. Разница заключается в том, что, реализуя предложение сразу для конечного покупателя, не нужно учитывать факторы, которые необходимы для бизнеса — коммерческая платформа и коммерческое посредничество.

Предложение для B2B должно быть более персонализированным чем для покупателей B2C. Если целевая аудитория, например, сайта одежды очень широкая, и кого-то заинтересует в любом случае, то потенциальных пользователей конструктора для интернет-магазина в разы меньше. Клиенты B2B имеют четко сформулированные потребности, которые, как правило, необходимо удовлетворять полностью.

Быть последовательным для релевантности

Перед тем, как убеждать клиента B2B купить сервис, менеджер должен четко понимать, что именно необходимо ему, с какими проблемами он сталкивался, какой у него опыт. Ответы на эти вопросы помогут не только привлечь нового партнера, но и удержать его в дальнейшем.

Общение с клиентом оффлайн становится мощным инструментом для его сопровождения в онлайне. Зная ряд важных фактов о своем B2B партнере, можно обеспечить ему максимально продуктивную работу в сервисе. Например, клиент хочет получать поставки товара исключительно из определенного региона, и ему необходимо видеть предложения, учитывая этот критерий. Итак, компания, которая предоставляет услуги, должна четко понимать личные потребности клиента.

Для того, чтобы пользователь был доволен, все процессы должны быть максимально автоматизированы под его потребности. Это должен быть не только удобный интерфейс, настроены фильтры, но и четкая последовательность подписания и оформления документов, установленная стоимость, быстрая оплата. Клиенты B2B, в первую очередь, ценят оптимизацию бизнес-процессов и надежность, стоимость обслуживания для них отходит на второй план. Для примера, сервисы EDIN полностью закрывают вопросы, связанные с необходимым функционалом для разных сфер бизнеса.

Не начинайте с инновационных технологий

Клиенту, который заботится о своем бизнесе и, прежде всего, хочет еще больше стабилизировать его, инновационные подходы, которых он не понимает, не нужны. Ценность современности продукта необходимо доносить после того, как пользователь почувствовал простоту и пользу от функционала сервиса.

После прохождения обучения и настройки учетной записи, клиент сам заинтересуется насколько решение диджитализировано. Например, в дальнейшем он сможет рассматривать и вспомогательные ресурсы, такие как мобильные приложения для коммерции.

Партнеры B2B часто нуждаются в обеспечении решения одних и тех же процессов постоянно. Их бизнес четко относится к определенной отрасли, где требуется уже фиксированный список задач. Например, клиент каждый раз направляет одни и те же документы, имеет установленную цепь подписания. Соответственно, ему не менее нужны дополнительные инструменты. Однако, если сервис будет добавлять новые возможности для решения постоянных задач, например, налажен поиск по узким параметрам, то для клиента это будет персонализированное решение.

Промо-коды ни к чему

Отправка промо-кодов с акционными предложениями сегодня не вызывает заинтересованность клиентов. Чаще всего, такие предложения просто остаются без внимания, письма попадают в спам, или не пересматриваются вообще. Возвращаться к специальному предложению клиент часто забывает. Именно поэтому, важно доносить его индивидуальные условия обслуживания лично.

Когда за клиентом закреплена его личная база, его аккаунт, менеджер может увидеть, что актуально, какое предложение будет оптимальным. Не нужно навязывать одинаковые условия для всех B2B клиентов, каждый из них заинтересован в получении ценного предложения.

Основное в персонализации B2B

Клиенты сферы В2В руководствуются иными факторами при осуществлении покупки, чем В2С, ведь цели отличаются. Если В2С в основном направлены на получение удовольствия от товара, то В2В сосредоточены на качестве, простоте и пользе продукции. Последние нуждаются в получении эффективного опыта, который поможет им в дальнейшем развиваться.

Другие новости