Экономика поведения в цифровом мире

24.04.2020

Поведенческая экономика получила усиленное внимание как от СМИ, так и от маркетологов. Способствовало этому Нобелевская премия, которую присудили американскому академику Ричарду Талеру, получившему ее в 2017 году за включение психологических предположений к анализу принятия экономических решений.

Когнитивные предубеждения используются в маркетинге уже давно. Взаимодействие с клиентами все больше происходит в Интернете, а когнитивные предубеждения предлагают маркетологам новые возможности в диджитал сфере. Какие и как их применить онлайн и какие примеры поведенческой экономики актуальны, описано ниже.

Паралич решений

Большой выбор — преимущество? Столкнувшись со слишком большим количеством товаров, покупатель не в состоянии оценить их все — пользователь перегружен выбором. В мире уже практикуется уменьшение вариаций продуктов на прилавках, чтобы сузить ассортимент для быстрого принятия решения совершения покупки.

ритейл

Электронный ритейл имеет однозначный перевес над оффлайновыми магазинами, ведь вместо того, чтобы ходить прилавками, покупатель может найти необходимое с помощью поиска на сайте. Например, магазины одежды онлайн могут предложить пользователям фильтровать одежду по сезону, размеру, цвету, и даже фасону, что позволяет сэкономить время на поиск необходимой модели.

Принцип дефицита

диджитализация

Покупателей мотивирует дефицит, ведь чем сложнее получить товар, тем ценнее он становится в их глазах. В офлайновых магазинах,

где можно продемонстрировать отсутствие определенной продукции, управлять дефицитом легче. Однако и для Интернет магазина это тоже возможно, сообщая заранее об отсутствии данного товара на какой-то срок - это стимулирует заинтересованность. Определенные маркетплейсы не хранят в корзине товары более 20 минут, чтобы покупатель не имел времени для колебаний.

Эффект подарков

Такой эффект возникает тогда, когда покупатель переоценивает товар, который у него появился случайно и он уже не хочет его терять. Отправляя подарки пользователям с основным заказом, магазин получает лояльность и возможность, что в следующий раз, получатель закажет товар, который ранее был направлен бесплатно.

Приманка

Эффект приманки - это, когда потребители выбирают среди нескольких вариантов, один или два из которых действительно выгодные, а третий в роли подставного с худшими условиями. Например, тарифные пакеты мобильных операторов, когда фиктивно создается предложение, которое однозначно побуждает клиентов выбрать именно те, которые необходимы компании.

Полезно или опасно?

Конечно же, как и большинство инструментов для поведенческих исследований, поведенческая экономика имеет две стороны медали - улучшение опыта клиентов и манипуляции с ними. Не всегда использование когнитивных предубеждений приводит к удачным результатам.

коммерция

Чтобы помочь маркетологам оставаться на этическом пути при применении эффектов поведенческой экономики, необходимо следовать 3 принципам методологии при применении когнитивных предубеждений:

- прозрачность: методы никогда не должны вводить в заблуждение клиентов

- простота отказа: покупатель должен иметь возможность легко отказаться от товара или опции

- выгода: эффект должен быть направлен на улучшение благосостояния тех, кого подталкивают к покупке.

Если маркетологи придерживаются этих принципов, велика вероятность применить экономику поведения в бизнесе в Интернете, чтобы создать реальные беспроигрышные ситуации и лучший опыт клиентов.

Другие новости