Гибридные модели продаж в ритейле

16.04.2020

Как всемирная диджитализация влияет на покупателей и внешние факторы, побуждающие к совершению покупки? Если раньше пользователи приходили в магазины с телевизионной, радио рекламы и бордов, затем на них влиял, например, опыт персонала, интерьер магазина, и все эти моменты в общем были решающими для продаж. Да, цены в разных магазинах сравнивали, однако для этого нужно больше времени, чтобы обойти все предложения.

Сегодня мы столкнулись с тем, что кроме традиционных рекламных инструментов, покупатели обращаются к оценкам магазинов в системах поиска, комментариям, обзорам продукции известными блоггерами и прочее. Для коммерции в этих процессах привлечения новых клиентов возникают сложности, ведь они сами не могут контролировать их. Также количество каналов сбыта увеличилось и теперь, чтобы осуществить покупку, пользователь может посетить офлайн магазин, однако заказать на маркетплейсе.

Чтобы понять существующие модели розничной торговли, следует оценить опыт клиента и канал продаж. Если в первом случае — это физический опыт или опыт в показателях, то в случае с каналом продаж результаты могут измеряться и в офлайне и в онлайне. Важно оценивать эти влияния вместе, чтобы вывести основные 4 направления моделей розничной торговли. В сегодняшней среде популярны «Showrooming» и «Webrooming». «Showrooming» — покупатель смотрит в офлайновом магазине, а покупает онлайн, а «Webrooming» — наоборот, когда покупатель сначала просматривает предложения в интернете, а потом покупает в обычном магазине.

Гибридные модели продаж в ритейле

Традиционная розница, которая полагается в основном на физическое воздействие, сталкивается с проблемой, что в ближайшее время интернет повлияет на почти половину всех розничных операций. Однако это также означает, что на половину всех розничных каналов все еще влияют почти исключительно физические воздействия. Поэтому чрезвычайно важно, чтобы компании управляли цифровыми и физическими компонентами как общим инструментом для анализа и создания опыта клиентов. Поскольку количество доступных инструментов в онлайн сфере продолжает увеличиваться, коммерции придется быть готовой к ним, в то же время не забывая о важной роли традиционных механизмов, таких как торговый персонал, например.

Цифровые технологии теперь меняют отслеживания клиентов, где они покупают и когда. Если раньше магазин имел четкий график работы и находился в конкретных местах, то теперь клиенты могут выбирать товары в любом месте и круглосуточно. Онлайн-продажи ежегодно растут на 15%, к 2025 году прогнозируют 25 %% от общего объема розничных продаж.

Модели поведения и как их применить в ритейле

Современный цифровой мир внес изменения на факторы, которые влияют на поведение клиентов, и увеличил количество стратегий продаж. Каждый фактор является критическим для развития предприятий розничной торговли. Для компаний важно оценить и понять, как они взаимодействуют между собой. Это приводит к выявлению четырех различных моделей, которыми компании должны активно управлять.

Гибридные модели продаж в ритейле

Traditional Brick-and-Mortar - стратегия, когда покупатель совершает покупки в магазине, и на него в основном влияет сочетание опыта работы магазина, эффективности продаж, дизайна магазина и традиционных средств массовой информации.

Webrooming - как отмечали выше, покупатель ищет товар в интернете, а потом покупает в обычном магазине.

Showrooming - поиск в офлайне и покупка в онлайне.

Purely Internet-Based - покупатель выбирает товар и покупает его в интернете.

Основные шаги для успешных продаж

Сейчас больше внимания, как правило, уделяется моделям Traditional Brick-and-Mortar и Purely Internet-Based. Однако именно Webrooming и Showrooming - это растущая доля покупателей, которые соответствуют таким поведениям. Итак, получается, что все четыре модели необходимы для абсолютного развития.

Что нужно делать, чтобы держаться на гребне успеха?

  1. Правильная сегментация клиентов по отношению к моделям и разработки целевых подходов.
  2. Компании должны осознать, что сегодня заказчик определяет, что будет продавать магазин, а не магазин решает, что будет покупать клиент.
  3. Примите участие в формировании опыта покупателей в магазине. Например, популярный подход с дегустацией продуктов в супермаркетах, или примерки всего образа в свадебных салонах.
  4. Анализируйте все четыре модели, ведь, кроме 4 основных, пользователи могут сочетать их, изменять свой подход в зависимости от типа товаров.

Другие новости